【後編】ファジアーノ岡山のマーケティング戦略について聞く!Instagram担当者インタビュー

前編ではファジアーノ岡山のInstagram開設理由や、若い世代に対する考え方についてお伺いしました。


後編も引き続き、内富基陸さん(株式会社ファジアーノ岡山スポーツクラブ・地域コミュニケーション推進部)に岡山の取り組みについてお伺いしました!


時代によって何が求められているのか


−−−内富さん自身勉強されているのもそうですが、なんとなくファジアーノは新しいものを受け入れるイメージがあります。


おおーそうでしょうか?(笑)ありがとうございます。

まだファジアーノ岡山は創業して15年目の出来たばかりの組織です。そしてこれは私の持論ですが、「スポーツは必ずしも日常に必要なものではない。」と考えています。

なので、イベントや告知でもきちんと時代にマッチをさせないといけないですし、時代によって何が求められているんだろう、みたいなところにアンテナは高く持っている組織だとは思います。


だから法人営業をしている中で、集客のお願いで「サッカー観に来てください」と、実はあんまり言ったことがないです。

“ファジフーズ”というスタジアムグルメがうちは充実しているので、僕は必ず「食べに来てください」「ビール飲みに来てください」という言い方をしています。食べ物を嫌いな方はいらっしゃらないので。そういうところに持って行った方が来場に結びつきやすいと感じていますし、「食べて飲んだ後、その後におまけで2時間サッカー見てくださいよ~」という冗談を混ぜながらお誘いし、初めて観に来ていただきます。


やっぱり観に来ていただくものはサッカーではあるんですが・・。私の肌感覚ですが、そもそもサッカーが好きな方、サッカーが日常になっている方は10人いて1人いるかいないかくらい。いや、もう少し少ないかもしれないですね。。


“サッカーを知る”、そのきっかけの提供として食べ物だったり、イベントだったり、インスタの写真を見て、「サッカー楽しそうだな」と思っていただけるかもしれないし。

今だとインスタ映えの写真を撮りに来るためのスタジアムとかいいかも。







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−−−そうですよね。それを若い人に伝えるためにSNSもうまく使えるといいのですが。

イベントやグッズなど、どの部分もどのクラブでも各々のやり方で頑張っていらっしゃると思うんですけど、発信するまでが結構しんどいのかなと感じていますね。


クラブの「発信力」ということですよね…。

まず“試合日程を知っていただく”というのが結構難しくて。

Jリーグのシーズンはだいたい3月~11月なんですけど、そのことを知っている方はどれくらいいらっしゃるでしょうか?プロ野球って2月1日がキャンプインで、だいたい3月頃に開幕して、10月頃に日本シリーズということが、なんとなくわかると思うんですよね。これはメディアの取り上げ方が多い、というのが理由かもしれません。


でもサッカーが日常で無い方は、いつ試合をやっているのか知らない。そもそもその方にとってサッカーが日常にあるものでは無いですし、リーグ戦とルヴァン杯との差もご存知ではないと思います。


−−−どうしても中の人は試合のスケジュールに沿って動くと思いますが、知らない人にとってそれはあまり関係ないことですよね。

サッカーを知らない人の、世の中のカレンダーに対してこちら側が出ていくことで接点を作るのも大事かなと思っています。


〇〇の日とかですよね。

世の中のカレンダーに寄っていく、大事かもしれないですね。



−−−そのための課題に、中の人の手が足りなくて試合の準備で手一杯というのがあるのかなと。


それはありますね、ファジアーノのフロントスタッフは20数名で、J2では多い方だと思うのですが、それでも兼務やそれぞれ業務を抱えながらやっています。


−−−ぜひそういう文脈でお手伝いできればと考えています。外に出してしまうのも手ですしね。



スタジアム全体の購入した方の顔が見えるように


−−−SNSだけではなく、クラブ全体としてデジタルについて戦略的に考えていることはありますか?


私が担当ではないのですが、マーケティング戦略に昨年から力を入れ始めています。


名古屋グランパスが2017年にJ2に降格されたのですが、J1だった前年を超える集客がありました。2018年はJ1に復帰されましたが、チームは降格争いに巻き込まれる状況で、にも関わらず過去25年で最高の集客を記録されたそうです。


理由は1つではないと思いますが、クラブとして2016年頃から強力にデジタルマーケティングを推進したことが大きいそうです。私たちもCHALLENGE1の掛け声のもとに平均入場者数1万人を目指しています。昨年の平均入場者数は8,599人だったのですが、シーズンパス(年間チケット)やファンクラブ会員以外でチケットを購入して来場される方のおよそ16%しか、どういう方が購入されたのかという情報が分かっていません。


お客様が快適にすごせる、サッカーの試合以外でも楽しんでいただけるホスピタリティ日本一を目指していますが、どういう方が来場されているか把握できていないというのは大きな課題だと認識しています。そこで、まず今年はどういう方に来場いただいているかという情報を取得することを大きな目標としています。


具体的にはチケット購入者の40%以上の方の顔が見えることが目標です。多くの方の顔が分かることで、どうすれば快適に過ごしていただけるか、サッカーの試合以外で楽しいと思って頂けるイベントは何か、より具体的に見えてくると考えています。


デジタルというと少し冷たい印象を受けられるかもしれませんが、お客様のことをより理解するための手段としてのデジタルだと思っています。スタッフが頭も体も汗をかかなければ決して共感をいただけることはないと思います。




−−−2019シーズンに向けて力入れて行くところということですね。


ですね。弊社の中でマーケティング委員会という全社横断の委員会ができて、集客施策などを考えてPDCAを回してということを話し合っています。


弊社のチケット担当者から聞いたのですが、お客様がチケットを購入するのを決めるタイミングは、当該試合日の約1ヶ月くらい前のようでして。

そうすると今はホームゲームが終わったタイミングで次の試合のホームゲーム情報を出したり、だいたい試合の一週間前にイベント情報出しているのですが、それでは遅くて、だいたい1ヶ月前に出しておかないと。その方が来場の動機に繋がりやすいのではないかと。

でも結構大変なんですよね。(笑)2週間に1回ホームゲームがあるので、ぽんぽんぽんぽん出していかないと。


−−−SNSやデジタル以外で、クラブ全体で取り組んでいることはありますか?


弊社は600社以上の協賛社があるのですが、これまではすべて法人営業が担当・訪問をしていました。ですが3年前から、法人営業以外の社員も担当を持とうということになっています。


それはもともとファジアーノには、“全員営業・全員集客”という考えがありまして。「誰かがやる」ではなくて、自らの足で営業に回って地域の企業・団体にこのクラブの理念を説いて、クラブ全員でこのクラブを育てる仲間づくりを行う、ということを創業時から続けてきました。


我々はサッカーに興味のある方、サッカーをお仕事にされている方とお話することが多いので、グッズとか広報とかいろんな部署もサッカー好きの人と会うことが多いんですよ。一方で、僕を含めた法人営業はファジアーノに興味のない方を知っているので、その差異をなくそうと。サッカーを知らない人に会って、世の中は何を求めているんだろうということは会社としてもちゃんとアンテナ立てようという意図だと思います。


きちんと協賛してくださっているからといって、“サッカーが好き”ということは少なくて、経営者の方はスポーツなら野球やゴルフを好きな方のほうが多いです。


なので別の部署の後輩は、最初は驚いてみたいです。「ファジアーノやJリーグのことを、知らない人の方が多いんだ・・」という感じに。



−−−社内の意識の差がなくなるのは大事ですよね。サッカーが日常にある方としか関わらずに人気だなと思っていたらダメですもんね。


そうですね、もっと広いマーケットに対して訴求していかないといけないです。



−−−サッカーが日常では無い方に・・ に、というのは一人ひとりが協賛企業を担当するのもそうですし、インスタ活用のきっかけとも繋がっていますね。


内富さんは、自らTwitter、noteでも積極的に発信をされています!



▽関連リンク

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